Umsatzsteigerung leicht gemacht - Schenkende zum Eigenkauf motivieren

Haben Sie sich nicht auch schon einmal diese Fragen gestellt:

  • Wieso biete ich meinen Kunden nicht 5-10% Rabatt, wenn sie die Bestellmenge eines ausgewählten Produktes von 1 auf 2 erhöhen?
  • Und: Wäre diese Maßnahme nicht vor allem dann interessant, wenn ich erkennen, dass es sich bei der Bestellung um ein Geschenk handelt?

Dieser Ansatz für höhere Shop-Umsätze könnte funktionieren, wenn Schenkende selbst Interesse an den Produkten haben, die sie verschenken.

Sind Geschenke auch für den Schenkende attraktiv?

Diese Frage haben wir im Rahmen der monatlichen eResult Mehrthemenbefragung 600 Personen gestellt, die die deutschen Webnutzer/-innen repräsentieren.

Ja – für die meisten Menschen trifft das zu!

80,5% verschenken Produkte oder Dienstleistungen, die sie selbst auch gerne besitzen würden.

Schenkende zum Einkauf motivieren Bild 1Abb. 1: Ergebnisse der eResult Umfrage: Schenkende zum Eigenkauf motivieren!


Da ist es doch naheliegend, im Bestellprozess einen derartigen Hinweis zu platzieren:

„10% Rabatt wenn Sie das Produkt xy gleich noch einmal für sich selbst bestellen!“

Dasselbe Produkt? Ja und nein, abhängig vom Sortimentsbereich.

So könnte es bei Bekleidungsprodukten (z.B. einem Schal oder Halstuch) durchaus ratsam sein, diesen Rabatt auf eine weitere Bestellung aus derselben Produktkategorie auszuweiten (z.B. einen Schalkragen). Für modebewußte Damen ist es sicherlich nicht von Interesse dasselbe Kleidungsstück wie die beste Freundin zu tragen.

Wie schaut es bei Kinogutscheinen, Tickets (Event), iPhone-Tasche oder einer guten Flasche Wein aus? Doppelbestellungen werden in diesen Produktkategorien sicherlich schnell ausgelöst, wenn dafür ein Rabatt geboten wird.

Schenkende zum Einkauf motivieren Bild 2Abb. 2: Warenkorb-Zwischenseite – eine gute Gelegenheit zur Anregung von Zusatzkäufen


Viele Shops – wie am Beispiel Otto.de zu sehen – bieten eine so genannte Warenkorb-Zwischenseite an.

Nachdem der potentielle Kunde das Produkt „in den Warenkorb“ gelegt hat, wird diese Seite angezeigt. Solche Zwischenseiten auf dem Weg zur Kasse bieten dem Nutzer Sicherheit („Sie haben den Artiken in den Warenkorb gelegt.“). Zugleich ist es möglich Hinweise auf Cross- und Up-Sellings darzustellen.

Genau hier bietet sich ein zusätzlicher Hinweis an: „10% Rabatt, wenn Sie dieses Produkt gleich zweifach bestellen – vielleicht für sich selbst oder als Geschenk?“.

Leider habe ich noch keinen Online-Shop gesehen, der eine solche Aktion durchführt. Ich bin mir aber sicher, dass wir solche Aktionen in Zukunft sehen werden. Die Ergebnisse unser Studie lassen vermuten, dass auf diese Weise mehr Umsatz und Gewinn generiert werden kann.

Vielleicht muss es auch nicht immer gleich ein Rabatt sein, der zum Eigenkauf motiviert. Bietet doch bereits die Versandkostenpauschale ein gutes Argument für Zusatzkäufe.

Ein einfacher Anstoss, beispielsweise in Form der Frage:
„Möchten Sie das Produkt für sich selbst auch kaufen? – keine zusätzlichen Versandkosten dank unserer Versandkostenpauschale!“
könnte bereits Eigenkäufe hervorrufen.

 

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